호주에서 제품을 판매하는 브랜드라면 결국 같은 질문을 만납니다. 광고 예산을 구글에 둘까, 아마존에 둘까, 아니면 둘 다일까.
둘은 대안으로 비교되지만 사실 그렇지 않습니다. 서로 다른 순간의, 다른 의도를 가진 사람을 만나고, 쌓이는 것도 다릅니다.
근본적인 차이
구글 광고는 웹 전체에서 검색하는 사람을 만납니다. 아직 무엇을 살지 정하지 않은 조사 단계까지 포함됩니다.
아마존 광고는 이미 쇼핑 환경 안에서 카드를 등록해 둔 사람을 만납니다. 구매 의도가 높고, 클릭에서 결제까지 거리가 짧습니다.
아마존이 유리해 보입니다. 하지만 광고 지표에는 드러나지 않는 교환 관계가 있습니다.
고객을 누가 소유하는가
가장 깊게 생각해야 할 부분입니다.
구글 광고로 내 스토어에서 발생한 판매는 고객의 이메일, 구매 이력, 그리고 다시 마케팅할 수 있는 권한을 남깁니다. 이메일 플로우를 만들고 리타겟팅을 돌리고 고객 생애가치를 키울 수 있습니다.
아마존 판매는 매출을 남깁니다. 고객 관계는 아마존이 가져갑니다. 이메일 주소를 받지 못하고, 리스트를 만들 수 없으며, 그 사람을 다시 데려오는 일은 아마존이 내 상품을 다시 보여주느냐에 달려 있습니다. 그 옆에 경쟁사 광고가 붙을 수도 있습니다.
어느 쪽도 틀리지 않습니다. 다만 아마존만으로 만들어진 브랜드는 고객 기반을 임대하고 있는 셈이며, 임대료는 오릅니다.
| 구글 광고 | 아마존 광고 | |
|---|---|---|
| 구매 의도 | 조사~구매 혼재 | 높음 — 이미 쇼핑 중 |
| 고객 데이터 | 내 것 | 아마존 것 |
| 브랜드 구축 | 강함 | 제한적 |
| 내 페이지 위 경쟁 | 없음 | 경쟁사 광고가 노출됨 |
| 마진 영향 | 광고비만 | 광고비 + 판매수수료 + FBA |
| 초기 준비 | 많음 — 랜딩페이지 필요 | 적음 — 리스팅이 이미 있음 |
아마존이 맞는 경우
브랜드명이 아니라 카테고리로 검색되는 제품에 적합합니다. “스테인리스 보온병”으로 검색한다면 제품 사양과 리뷰로 경쟁하게 되며, 아마존은 그 경쟁을 위해 만들어진 환경입니다.
물류 인프라가 없는 비즈니스에도 맞습니다. FBA가 보관·픽업·반품을 처리합니다.
스토어와 광고, 랜딩페이지에 투자하기 전에 수요를 테스트하는 방법으로도 합리적입니다.
구글이 맞는 경우
구매 결정에 설명이 필요한 제품입니다. 고가이거나, 브랜드 스토리가 있거나, 리스팅 한 줄로 전달되지 않는 가치가 있는 경우입니다.
서비스업, 주문 제작 상품, 아마존이 허용하지 않는 품목은 구글이 유일한 선택지입니다.
무엇보다, 내가 소유하는 것을 만드는 방법입니다. 내 스토어로 오는 트래픽은 리스트와 리타겟팅 오디언스, 그리고 브랜드명 검색으로 쌓입니다.
아무도 계산하지 않는 마진 문제
두 플랫폼의 광고 수익률(ROAS)을 그대로 비교하면 오해합니다. 아마존은 비용이 광고에서 끝나지 않기 때문입니다.
판매 수수료가 보통 15% 안팔이고, FBA 수수료가 더해지며, 보관료도 쌓입니다. ROAS 4배인 아마존 캠페인이 ROAS 3배인 구글 캠페인보다 공헌 이익이 적을 수 있습니다.
모든 플랫폼 비용을 제한 주문당 공헌 이익으로 비교하세요. 결론이 바뀌는 경우가 적지 않습니다.
둘 다 운영한다면
어느 정도 자리잡은 브랜드라면 둘 다가 맞는 답입니다. 단, 예산을 나누는 것이 아니라 역할을 나눠야 합니다.
아마존은 내 사이트를 찾을 일이 없었던 카테고리 검색자를 가져오고, 구글은 브랜드를 쌓고 브랜드명 검색을 받아내며 내가 소유하는 고객 기반을 키우는 역할입니다.
한 가지 주의할 패턴이 있습니다. 브랜드가 커지면 사람들이 아마존에서 브랜드명을 검색하기 시작하고, 경쟁사가 그 키워드에 입찰합니다. 내 브랜드명을 방어하는 비용이 아마존 운영의 고정비가 됩니다.
지금 무엇부터 하면 되나
이번 주: 현재 쓰고 있는 채널별로 모든 수수료를 제한 주문당 공헌 이익을 계산해 보세요. ROAS가 아니라 마진입니다.
이번 달: 고객이 내 제품을 카테고리로 찾는지 브랜드명으로 찾는지 확인하세요. 카테고리 검색이면 아마존, 브랜드 검색이면 구글과 내 스토어가 유리합니다.
3개월 안에: 아마존만 하고 있다면 내가 소유할 수 있는 채널을 만드세요. 이메일 수집이 가능한 간단한 스토어만으로도 위치가 달라집니다.
자주 묻는 질문
어느 쪽이 판매당 비용이 낮나요?
서류상으로는 아마존이 낮게 나옵니다. 구매 의도가 높기 때문입니다. 수수료와 물류비를 반영하면 차이가 크게 줄고, 뒤집힐 때도 있습니다.
예산을 늘리지 않고 둘 다 할 수 있나요?
가능합니다. 기존 예산을 나누는 편이 추가하는 것보다 많은 것을 알려줍니다. 다만 각 채널에 판단 가능한 데이터가 모일 만큼은 주셔야 합니다.
아마존 판매가 내 스토어에 손해가 되나요?
직접 구매했을 고객 일부가 아마존으로 옵겨갈 수 있습니다. 마진 차이와 고객 소유를 얼마나 중요하게 보느냐에 따라 판단이 달라집니다.
호주 아마존은 미국보다 어떤가요?
시장은 작지만 카테고리에 따라 포화 상태가 덜합니다. 경쟁이 적다는 건 트래픽도 적다는 뜻이기도 합니다.
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질문은 어느 플랫폼이 더 잘 되느냐가 아닙니다. 매출을 사는가, 자산을 만드는가입니다. 대부분의 브랜드에게는 둘 다 필요합니다.
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